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Cut Price

Se taglio il prezzo vendo di più?

Pubblicato da mariarita.fallarino | 05 March

Una volta tagliare il prezzo voleva dire aumentare le vendite e far felici clienti, marketer e sales. Da qualche tempo non è più così e per un motivo molto semplice: non è la vostra sfera di cristallo che non funziona più è il comportamento di acquisto dei consumatori che è profondamente cambiato, tanto da far perdere efficacia alle promozioni di prezzo.

La tanto amata leva del prezzo perde efficacia? Ebbene si, è proprio così! E a dirlo è una fonte autorevole come IRI che nello studio “Diversificazione delle strategie di prezzo e creazione di valore nella distribuzione italiana” (Ottobre 2017) afferma: ”Non è una novità che le promozioni di prezzo perdono di efficacia divenendo spesso una leva che non supporta neanche il rilancio dei volumi. Nel corso degli ultimi 4 anni l’efficacia media si è ridotta di circa 16 punti. In questo momento chi spinge di più su questa leva è la grande industria che detiene la leadership indiscussa nell’utilizzo della leva promozionale. Le aziende con fatturato >200M hanno la pressione promozionale più elevata in assoluto (e in leggero aumento +0.2pp) senza, in generale, ottenere risultati apprezzabili”.

In ambito distributivo il format vincente è quello dell’”every day low price” che a fronte di una riduzione della pressione promozionale ha ottenuto +30% di efficacia. Segno che il prezzo è uno degli elementi del marketing mix ma non più quello deciso per spostare volumi e valore.

Ci vuole altro. Per IRI il vero fattore critico di successo è la capacità di incontrare le richieste dei consumatori con un’offerta più aderente

Per noi di TLC Marketing tagliare i prezzi è una vera e propria "crudeltà" nei confronti del brand e dei valori che rappresenta. Per questo abbiamo creato una sorta di “movimento” che è la sintesi perfetta della nostra filosofia e che porta il nome di “Stop Brand Cruelty”. Siamo contrari alle promozioni che massacrano il prezzo: meglio fare campagne di reward marketing o promozioni che premiano ogni cliente con un premio certo di tipo esperienziale. Esperienze come una giornata da trascorrere in un parco con tutta la famiglia, una corsa in taxi gratis dopo una serata in discoteca con amici, una visita dal nutrizionista a fronte dell’acquisto di un prodotto healthy, etc ... lasciano il segno e aiutano un brand a enfatizzare e rafforzare sia i suoi valori che la relazione con i clienti finali.

Il valore percepito di un’esperienza è decisamente più alto di un risparmio di 20 o 30 o 50 centesimi… o anche qualche euro. E soprattutto lascia immutato il prezzo e non inasprisce la competition su una leva che è indistinta e per nulla fidelizzante.

Ecco qualche esempio di campagna di reward marketing che abbiamo realizzato all’insegna del credo “Stop Brand Cruelty”, e che premiando tutti gli acquirenti (non solo alcuni) con un'esperienza utile e di valore ha aiutato e aiuterà i brand ad aumentare le vendite, il traffico in store, la fedeltà e la customer engagement.

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